Professionelle und unabhängige Beratung

Wir unterstützen Sie bei der Entwicklung und Verbesserung Ihres Kreditmanagements. Mit jeder Menge Erfahrung kennen wir die Fallstricke und wissen, wo Sie ansetzen müssen, um ein professionelles Kreditmanagement – von der Interessentenqualifikation bis zum Mahnwesen und Inkasso – sicherzustellen.

Je nach Unternehmen oder Branche drückt der Schuh woanders. So beraten wir Sie zum Beispiel bei der Festlegung der richtigen Informationsstrategie, der Ausgestaltung Ihrer Kreditpolitik oder wie Sie den Kundenwert in Ihr Kreditmanagement einbeziehen können. Auch für alle anderen Themen rund um Risikobewertung und Kreditmanagement stehen wir Ihnen als neutrale und kompetente Berater zur Seite.

 

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  Informationsstrategie

Welche Informationen benötigen Sie zur optimalen Bewertung Ihrer Kunden bzw. Risiken und zur schnellen und sicheren Entscheidung? Das Angebot an Informationsdienstleistern und Warenkreditversicherungen ist groß und auch Ihre internen Informationen sind zu berücksichtigen. 

So ist es sinnvoll, eine Informationsstrategie in verschiedene Bereiche, wie z. B. Vertrieb, Bestandskunden und Neukunden zu unterteilen. Im Neukundengeschäft ist die Informationsbasis u. a. von der (angestrebten) Geschäftsbeziehung abhängig. Ist es z. B. ein Einzelgeschäft oder eine dauerhafte Beziehung, in der Kreditrahmen entschieden werden müssen? Immer müssen Prozesse auch bzgl. der Informationskosten optimiert werden. Idealerweise empfiehlt es sich bei Neukunden daher, erst einmal systematisch den eigenen Datenbestand zu durchsuchen, ob es sich um einen wirklichen Neukunden handelt. Im weiteren Verlauf bietet sich oft eine Vorprüfung mit günstigen Informationen an. Eine Option dafür sind z. B. Trade-Up-Möglichkeiten der Auskunfteien (nur das teuerste an einem Tag eingeholte Produkt zu einem Kunden wird bezahlt).

Bei Bestandskunden dagegen steht meist ein permanentes Monitoring im Vordergrund. Ein Monitoring, das Auffälligkeiten oder Veränderungen des Risikos möglichst frühzeitig aufdecken soll. Hier ist die Frage zu stellen, welche generelle Strategie im Rahmen des Bestandskundenmonitorings verfolgt wird. Reicht möglicherweise die Auswertung von internen Informationen wie den eigenen Zahlungserfahrungen? Was können Zahlungserfahrungspools leisten? Und welche Automatismen zur An- und Abmeldung von Monitorings können sinnvoll genutzt werden?

Generell lohnt es sich auch, seine Informationsstrategie immer wieder zu hinterfragen. Neue Informationsdienstleister drängen auf den Markt oder Ihre Aktivitäten verlagern sich in ein bestimmtes Land, so dass unter Umständen ein lokaler Anbieter für Sie Sinn macht. Wir beraten Sie gern bei der Erstellung einer auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Informationsstrategie.

 


 

 Kreditpolitik

Eine Kreditpolitik definiert die Regeln und Grenzen, nach denen bei Ihnen im Unternehmen im Kreditmanagement gearbeitet werden soll. Klare Vorgaben, die z. B. die Vergabe von Kreditlimiten und Zahlungskonditionen festlegen, Berechtigungsstufen und Eskalationsmöglichkeiten definieren oder Handlungsanweisungen regeln. Eine gute Kreditpolitik regelt alle Prozesse im Kreditmanagement in Form von Arbeitsanweisungen und wird umfassend dokumentiert. Gut, wenn Sie bereits eine dokumentierte Kreditpolitik haben. Andernfalls unterstützen wir Sie gerne beim Aufbau oder der Verbesserung und analysieren mit Ihnen gemeinsam Ihre Prozesse und Bewertungsregeln.

Natürlich sind wir der Meinung, die Umsetzung einer Kreditpolitik ist idealerweise mit IT-Unterstützung sicherzustellen, die Vorteile liegen einfach auf der Hand: Sicherheit, Transparenz, Schnelligkeit. Aber unabhängig davon, ob Sie sich für eine IT-Unterstützung entscheiden oder nicht, beraten wir Sie bei der optimalen Ausgestaltung Ihrer individuellen Kreditpolitik unabhängig und zuverlässig.

 


 

  Kundenwert bzw. Risiko/Rendite-Abwägung

Eine aktive zielorientierte Kundenansprache und -betreuung stellt Ihren nachhaltigen Markterfolg sicher. Aber welche Kunden sind für Ihren unternehmerischen Erfolg besonders wichtig? Welche Kunden soll der Vertrieb in den Fokus rücken? Schon sind Sie mitten im Spannungsfeld zwischen möglichst hohen Umsätzen und möglichst kleinen Ausfallrisiken. Es sind nicht zwingend die Kunden mit einer hervorragenden Bonität, die einen hohen Deckungsbeitrag aufweisen und umgekehrt. Vielmehr ist es aus unternehmerischer Perspektive sogar häufig sinnvoll, Geschäfte mit bonitätsschwachen Kunden zu realisieren – wenn denn die Margen stimmen – oder zumindest die Absicherung. Die Risikokosten müssen genau kalkuliert werden, um sicherzustellen, dass die erwarteten Erlöse überwiegen.

Neben dem reinen Betrachten des Deckungsbeitrags der Kunden ist daher ein differenzierteres Bewerten der Kunden unter Einbezug aller zur Verfügung stehenden Informationen nötig. Der Kundenwert geht daher noch einen Schritt weiter und kann neben den ökonomischen Größen Deckungsbeitrag, Umsatzrentabilität sowie der erwarteten Dauer der Geschäftsbeziehung weitere Indikatoren berücksichtigen. Dazu gehören auch qualitative Faktoren, wie z. B. die Kundenzufriedenheit. Komplexe Kundenstrukturen über Filialen, Firmen und Länder hinweg werden für den Kundenwert zusammengefasst. Mit Hilfe des Kundenwerts sind Sie als Unternehmen in der Lage, Ihren Kundenbestand zu segmentieren und gezielt auf die einzelnen Kundengruppen einzugehen. So können beispielsweise Mailingaktionen und Kampagnen zielgruppenadäquat durchgeführt werden. Auf Basis einer aussagekräftigen Kundentypologie lässt sich die Erfolgswahrscheinlichkeit für den Absatz Ihrer Produkte quantifizieren. Wir unterstützen Sie beim Aufbau eines modernen Database Marketingsystems, welches Ihnen über eine Kundentypologie eine erfolgreiche Kundenansprache und Kundenportfolio-Bearbeitung erlaubt. Das komplexe Datamining wird mit Hilfe statistischer Analyseverfahren durchgeführt.

Gemeinsam mit Ihnen entwickeln wir Ihren unternehmensindividuellen Kundenwert und unterstützen Sie bei der Einführung.